Indépendants et libéraux, pourquoi choisir un courtier comme Promis pour vos assurances ?

Quand vous êtes indépendant ou libéral, votre protection sociale est au centre de votre équilibre Vie personnelle/Vie professionnelle.

Et pourtant, les courtiers “traditionnels” ont du mal à bien vous conseiller dans le choix de vos assurances : prévoyance, mutuelle, retraite, assurance vie.

Pourquoi? Et comment un courtier comme Promis peut changer la donne ?

Vos assurances de protection sociale, de quoi parle-t-on ?

La protection sociale se définit comme l’ensemble des mécanismes collectifs qui ont pour objectif de permettre à un individu de faire face aux risques sociaux : maladie, incapacité de travail, vieillissement, accès au logement…

Certains incluent également sous ce vocable les mécanismes collectifs visant à réduire les inégalités et lutter contre la pauvreté.

Nous proposons ici de définir la protection sociale comme les mécanismes collectifs qui concernent :

• la maladie

• l’incapacité de travail et le décès

• le vieillissement et la retraite.

Les assurances de protection sociale sont donc les suivantes :

• l’assurance “prévoyance”

• l’assurance “complémentaire santé” (mutuelle)

• l’assurance “retraite” (PER, ou épargne à long terme)

• l’assurance-vie (qui entre dans un mécanisme d’épargne projet ou d’épargne de précaution).

Quelles sont les spécificités de la protection sociale des professions libérales ?

Un salarié se préoccupe assez peu de sa protection sociale.

• sa santé est gérée pour partie par la Sécurité Sociale, et pour la partie complémentaire par un contrat privé – charge à son employeur de mettre en place ces contrats complémentaires, et d’en financer au moins la moitié (ce mécanisme s’est généralisé à toutes les entreprises depuis l’entrée en vigueur de la Loi ANI du 14 juin 2013),

• ses risques d’incapacité temporaire ou permanente sont la plupart du temps pris en charge par son employeur, et ce conformément aux dispositions des conventions collectives,

• sa retraite est gérée par les régimes obligatoires de base et complémentaires.

En somme…un salarié ne s’occupe de rien à titre personnel.

À l’inverse, les indépendants et libéraux ont une responsabilité individuelle dans la mise en place de leur protection sociale.

Les mécanismes collectifs et obligatoires existent. Ils sont gérés au niveau des régimes : CNBF, CARMF, CARPIMKO, CIPAV etc., mais restent clairement insuffisants sur de nombreux risques.

Le niveau de protection sociale des indépendants et libéraux est donc avant tout une décision individuelle

Une « bonne » protection sociale pour un indépendant, qu’est-ce que c’est ?

Cela pose une question encore plus fondamentale :

«qu’est-ce qu’être bien assuré ?»

On pourrait être tenté de répondre qu’être bien assuré signifie avoir toutes les assurances nécessaires, à leur plus haut niveau.

Cependant, au regard de la multiplicité des risques, et de la diversité des comportements individuels, cela aurait deux écueils :

• Le coût global de la couverture «totale» serait très élevé (il y a de nombreux risques, et donc de nombreuses choses à assurer…et donc un prix global d’assurance prohibitif),

• Chaque individu, en assurant la totalité des risques prévisibles au niveau d’une population assurerait certains risques non représentatifs pour lui-même.

Voici donc la définition de la « bonne » assurance que nous proposons chez Promis :

«être bien assuré, cela signifie faire un choix éclairé et continu sur ses assurances».

Quelles sont les conditions d’un choix éclairé et continu sur ses assurances ?

Une réduction des asymétries d’informations.

Les économistes George Akerlov, Michael Spence, et Joseph Stiglitz, prix Nobel d’économie 2001, ont étudié les marchés en asymétrie d’information – c’est à dire quand un des acteurs composant le marché dispose d’informations dont ne disposent pas les autres acteurs du marché.

On peut considérer dans le cas qui nous occupe qu’il existe deux types d’asymétries d’information :

• Les asymétries d’information sur le type d’assurance dont un libéral peut avoir besoin pour compléter sa protection sociale, et sur le niveau d’assurance. Par exemple, assurer une incapacité professionnelle, et si oui, à quel niveau (quel niveau d’assurance complémentaire, étant intégré le fait qu’il existe d’ores et déjà des assurances de base obligatoires).

• Les asymétries d’information sur les contrats les plus adaptés. Pour couvrir un même risque, il existe en France une multitude d’acteurs, sans doute plus d’une centaine : des assureurs et des courtiers grossistes. Certains sont très connus, d’autres moins, certains généralistes, d’autres spécialisés sur certaines «niches».

Une prise en considération de la psychologie de l’individu.

La psychologie de chaque individu joue un rôle clé dans la définition de la «bonne» assurance.

En effet, en fonction du niveau de sensibilité au prix, de son aversion au risque, et de son rapport au temps, le choix sera différent.

La juste question avant de décider de ses assurances serait : «quel prix suis-je prêt à payer, pour assurer quel risque, et dans quel espace temps?».

Un processus pour s’assurer que ce choix se réitère dans le temps

• Les éléments constitutifs du choix peuvent évoluer. Par exemple, l’aversion à tel ou tel risque évolue, soit par évolution naturelle, ou parce que tel risque nouveau est apparu – l’arrivée d’un enfant par exemple.

• Les montants assurés évoluent dans le temps. Pour un salarié, la chose est simple, les mécanismes collectifs d’assurance sont indexés sur son revenu. Ainsi, les primes d’assurance et les couvertures évoluent en temps réel, en fonction des évolutions réelles de ses revenus. Pour un indépendant….pas du tout. Si les revenus évoluent, les contrats doivent être adaptés par un acte positif. Rien ne se passe de façon automatique.

Quel état des lieux? Les libéraux et indépendants sont-ils bien assurés?

En mars 2017, selon une étude réalisée par L’Argus, moins de 60 % des Travailleurs Non Salariés étaient couverts en cas de maladie ou d’accident, et une proportion légèrement supérieure (65,2 %) avait contracté une assurance décès.

On peut donc légitimement estimer que 40% des indépendants et libéraux n’ont pas souscrit d’assurances complémentaires, et se contentent de leurs garanties «de base» !

Ces chiffres sont tout à fait concordants avec les constats quotidiens des équipes de Promis, totalement dédiées aux à la protection sociale des indépendants et libéraux.

Il faut ajouter à cela que sur les 60% des TNS qui ont fait l’exercice de contracter des assurances complémentaires, on estime à 30% les écarts entre le niveau de protection sociale souscrit et l’optimum.

Pourquoi en est-on là ?

Aujourd’hui, pour « améliorer » son niveau de protection sociale, un libéral a le choix entre aller voir un courtier en assurances, ou directement un assureur via un agent ou un salarié de l’assureur).

Voici schématiquement la façon dont les choses se passent :

• 1 er rendez-vous : recueil des besoins. Le courtier pose des questions à son client, et l’informe sur les risques éventuels auxquels il est soumis. En général, cela se passe par oral.

• Le courtier retourne à son bureau, et se connecte sur les extranets de 2 ou 3 assureurs, pour établir les propositions.

• 2eme rendez-vous : le courtier restitue à son client le fruit de ces cotations. La plupart du temps, le client a un certain nombre de réserves, ou de questions complémentaires pour pouvoir opérer ses arbitrages (ce fameux choix éclairé, dont on est bien loin ; par exemple et très légitimement : « si je modifie telle garantie pour la remplacer par telle autre, quel serait le nouveau prix, et est-ce que cela me permettrait de couvrir telle autre chose ?).

• Si des questions complémentaires ont été soulevées, le courtier retourne à son bureau, et recommence ses cotations.

• 3eme rendez-vous : le courtier présente à son avocat client les résultats adaptés.

• 4eme rendez-vous : le courtier et le client font la souscription des contrats. Celle-ci peut se faire en signature papier, ou en signature électronique.

On voit aisément que ce « parcours client » a deux défauts majeurs :

1. Le Business model n’est pas compatible avec un service « sur mesure ». On estime le temps nécessaire pour ce parcours client à environ 20 heures de travail pour le courtier, sans compter le temps nécessaire pour le client… Ceci est difficilement compatible avec la rémunération du courtier (en moyenne, la rémunération du courtier est d’environ 300 € par an et par client). 

2. Il y a de fortes asymétries d’information. On constate aisément qu’à aucun moment, le client ne peut opérer ses propres arbitrages en « jouant » avec la machine. Le « sachant » (le courtier ou l’agent) reste le seul détenteur de l’information, et toute tentative d’approche d’un équilibre personnel doit passer par lui.

La digitalisation : une solution pour la protection sociale des indépendants et libéraux?

Oui !

La digitalisation permet de profondément repenser le sujet, et de répondre aux dysfonctionnements.

La technologie a deux apports évidents pour combattre les asymétries d’information

• Elle permet de supprimer l’asymétrie entre le courtier et le client, par la mise en place d’interfaces digitales claires !

• Elle permet de réduire les asymétries d’information entre les courtiers et les assureurs. Un courtier peut – grâce à la technologie – accéder rapidement à une offre large de contrats, ce qu’il ne pourrait faire sans la technologie.

La digitalisation permet de modifier en profondeur le business model

…En faisant tout simplement exploser l’expérience client du courtier traditionnel ! Dans les « 20 heures » de travail nécessaires pour délivrer un conseil (moyen de surcroît), moins de 5% de ce temps est utilisé pour la dimension conseil. Le reste est un travail d’exécution.

Quand la technologie permet de connecter en temps réel les contrats, de les comparer, de les classifier, de les rapprocher du profil individuel du client, non seulement le service gagne en qualité, mais le travail du courtier n’est plus du tout le même.

La technologie : l’alpha et l’omega du conseil en protection sociale ?

Non ! Loin de là…

Il convient de penser la technologie comme un « plus », et non comme une solution de remplacement. Il convient donc de repenser en profondeur le parcours client, en laissant l’humain là où il est nécessaire et créée de la valeur, et en ayant recours à la technologie pour augmenter sa capacité conseil. Il s’agit donc d’inventer un parcours « phygital ».

Êtes-vous convaincu?

Les experts privés de Promis vous attendent pour vous présenter nos outils et simulateurs en ligne !